Buscando oportunidades en un universo de clientes potenciales

Uno de los errores más comunes en el asombroso mundo del CRM y sus servicios es que las personas tienden a percibir a las “oportunidades” y a los “clientes potenciales (leads)” como si fueran una misma cosa. Ambos son términos muy similares, pero de hecho se refieren a dos situaciones muy diferentes.

 

Imagine que es invitado a la boda de un su amigo. Ya finalizó la ceremonia, hicieron los votos y el amor sigue presente. Ahora viene lo bueno, la comida. En ésta ocasión el banquete no será servido en su mesa como regularmente se acostumbra, sino es un buffet con una amplia gama de manjares culinarios que varían desde sopas veganas hasta cerdo asado estilo hawaiano y muchas cosas más.

 

“En gustos se rompen géneros”. No a todos los invitados les gusta la misma variedad de platillos, ya que no todos compartimos el mismo paladar. Algunos elegirán el plato de mariscos en lugar de un platillo de pollo, habrán incluso algunos que únicamente consumirán del carrito de los postres.

El buffet es lo que llamaremos “el Universo” pues es la cantidad total de platillos o en otras palabras, individuos con necesidades para satisfacer. Cada uno de dichos platillos es lo que conocemos como cliente “potencial” o CRM Lead en inglés ya que probablemente podrían interesarse en nuestros productos o servicios. Por otra parte, la “oportunidad” es ese platillo que sabemos que colmará nuestro apetito al elegirlo, y que llegamos a dicha conclusión luego de realizarle un escrutinio a su apariencia, su aroma, cada una de las partes que le componen e incluso los nutrientes que contenga.

 

Basicamente una “Oportunidad” es lo que nos queda de los “Clientes Potenciales” luego de haberlos estudiado y filtrado hasta el punto de estar seguros que podremos satisfacer sus necesidades con el servicio o producto que ofrecemos. Así que capacitemos a nuestro equipo de ventas para que vayan tras los pasos de los clientes potenciales, pero con ese ojo clinico para distinguir las Oportunidades que saciarán nuestro apetito para el éxito.

 

 
Alex Arevalo

Alex Arevalo

Director de Contenido / Analista de Datos

 

Jul29, 2015